Салоны красоты г. Москва
Подарочные сертификаты салонов красоты
<< назад к списку статей
Хит сезона: февраль 2012: подарочный сертификат салона красоты или СПА
Февраль и март густо насыщены ожиданиями и разочарованиями. С одной стороны, все ждут подарков ко Дню святого Валентина, 23 февраля и 8 марта, а индустрия торговли с каждым днем все больше подогревает эти настроения. С другой стороны, кто из нас навскидку вспомнит подарок, который был бы кстати и воплощал наши мечты?
Но ведь есть и еще одна проблема – это груз необходимости выбора, перед которым стоит каждый клиент салона красоты. Чем ближе праздник, например, 23 февраля, тем труднее собраться и решить, что же купить мужу, коллеге по работе, сыну, любимому, начальнику и т.д.
Итак, пропуская по нашей традиции первый шаг, который вы откроете для себя в конце нашей статьи с рекомендациями для руководителей салонного бизнеса:
Шаг второй: клиента надо оповестить, что салон красоты входит в разряд предприятий, где можно купить подарок.
На самом деле, многие клиентки не подозревают, что салон красоты - это тоже торговая точка. Отчасти это происходит от того, что на ресепшн неправильно выложены товары, которыми торгует ваше предприятие.
Они спрятаны за спиной у администратора, и клиент думает, что надо обязательно ждать, когда сотрудник салона красоты порекомендует что-то, обратите особое внимание на продолжение фразы– для самого же клиента в продолжение салонной процедуры!
Увы, наши администраторы обучены продавать продукт только в совокупности с процедурой. Они в этом не виноваты, так уж устроен у нас традиционный тренинг продаж. Кстати, а проходили ли ваши сотрудники первой линии продаж, от которых напрямую зависит выручка, тот самый курс обучения для администраторов, который учит, как продавать салонные услуги в два, три раза больше чем сейчас? Если нет, то персонал следует выученному алгоритму: сделали окрашивание – продадим шампунь для окрашенных волос, сделали массаж – предложим крем антицеллюлитный.
Согласно этой стратегии, любой товар, купленный «навынос», просто предлагается в нагрузку услуге, полученной в салоне.
И это неправильно. В любом салоне красоты есть, что продать клиенту и без обязательного обслуживания. В качестве примера приведу разовые наборы мягкого одноразового инвентаря – простынка, тапочки и шапочка. Знаете ли вы о том, что эти наборы с удовольствием покупают клиенты, у которых есть дача, а на даче - банька?
Вот приехали гости, вот растопили баню, и для каждого готов новенький комплект, который потом и выкинуть не жалко.
Шаг третий: надо оформить продукт так, чтобы он стал подарком.
Мы можем предложить клиенту два варианта товара – некий продукт, который он отнесет домой и подарит, либо некую салонную услугу, право на которую оформляется как подарочный сертификат.
Начнем с продукта.
Чем просто товар отличается от товара, купленного в подарок? Наша торговля поняла это лет пять назад, когда в каждом крупном центре стали появляться отделы упаковки купленных товаров.
Итак – упаковка. На ресепшн перед праздниками надо создать галерею подарков, уже упакованных в прозрачные косметички, красивые коробочки, украшенные бантами и т.д.
Сразу ясно – это не просто товар, это - подарок!
Загляните в соседний книжный магазин. Вы увидите, сколько смешных, трогательных, красивых открыток продается перед праздником. Добавьте их к вашим подаркам, и увидите, что каждый станет уникальным торговым предложением.
Кажется, все готово к тому, чтобы передать подарок из рук администратора в руки клиента? Нет. Вы не использовали возможность вместе с подарком передать послание от салона красоты!
При упаковке положите в подарок визитную карточку салона красоты с приглашением на маникюр, к косметологу, к парикмахеру. Эту операцию мы можем провести под кодовым названием «Праздник продолжается!».
Нам всем знакомо это чувство, когда понимаешь, что праздник кончился. Давайте-ка вспомним свои ощущения и смоделируем ситуацию…
Вот он пришел, День все влюбленных. И кто-то сказал человеку ласковые слова или подарил очередную валентинку, но завтра уже 15 февраля, и все окончено…
Все окончено? Нет! Вот лежит приглашение на массаж, которое еще как-то связано с праздником. Салон красоты продлил его, эмоционально окрасил свое предложение-приглашение, и остается только потом правильно принять гостя, который пришел с визитной карточкой за услугой.
Это еще не подарочный сертификат, но уже послание, приглашение, переданное от одного клиента - настоящего к другому клиенту – будущему.
Шаг четвертый: материализуем подарочный сертификат.
Вспоминаю историю пятилетней давности. Трудно поверить, но тогда еще не в каждом доме была выделенная Интернет-линия. А у подруги был день рождения, и мы решили подарить ей как раз это – выделенную линию. Сходили в офис к провайдеру, подписали договор, заплатили деньги и сообщили имениннице, что послезавтра к ней придут подключать Интернет.
Подруга очень обрадовалась подарку, шумно благодарила, и тут ее мама очень смущенно спрашивает: - а где подарок?
За столом гробовое молчание. Она, уже понимая, что говорит невпопад, все же продолжает, краснея, мол, дочка так радуется, а где ЭТО?
Вы не задумывались над тем, что сертификат не может выглядеть просто как квитанция на услугу, пусть и красочно оформленная. Органолептически, то есть в ощущениях, - не то, не подарок!
А теперь внимание, опыт! Владелица одного салона красоты в Москве перед праздниками уговорила своего отца-пенсионера сделать из тонкой фанеры маленькие ящики для посылок, такую, знаете, классику жанра, только размером десять на пятнадцать сантиметров. В эти посылки положили сертификаты на услугу, посылки обвязали тонкой бечевкой и поставили из разноцветного сургуча (продается в любом магазине канцелярских товаров) печати с именем салона красоты.
Осталось только надписать, кому посылка ...
Подарочные сертификаты ушли влет!
А другой салон красоты, продающий услуги СПА, закупил пластмассовые шары с плавающей внутри рыбкой и сделал из них брелки, к которым был прицеплен подарочный сертификат.
Словом, тут простор для фантазии, главное помнить: человек, покупающий подарок, первым должен сам ему порадоваться. А как радоваться, если это просто бумажка?
А теперь важное: вы как руководитель салона красоты сделали все возможное, чтобы о ваших подарочных сертификатах узнало как можно больше потенциальных потребителей? Есть десятки сайтов, где эту информацию можно разместить, проверьте, есть ли там предложения вашего салона.
Примеры сайтов, где можно за один день разместить свои подарочные сертификаты салонов красоты или СПА салона раз и навсегда:
А СПА салонам есть смысл разместить свои СПА программы также на десятке сайтов. Это работает.
не знаете, как это сделать – напишите cosmo-expo@mail.ru мы поможем.
Шаг пятый: думаем, что и как дарить по подарочному сертификату салона красоты или СПА?
С женщинами – проще, они что называется, уверенные и продвинутые пользователи салонов красоты и найдут себе занятие в любом из залов и кабинетов.
С мужчинами сложнее. Первое, что надо помнить, мужчина не воспримет как подарок просто оплаченный поход в салон красоты. Для большинства лиц мужского пола психологически некомфортно само понятие салон красоты, особенно, если у предприятия сугубо женское название – Лилия, Красотка, Мадам и т.д. (стоит задуматься над этим в период создания салона красоты, не позже).
Второе, он фыркнет и отложит подарочный сертификат в сторону, если в нем будет неправильно обозначена услуга. К примеру, вы хотите продать через подарочный сертификат услугу в кабинете маникюра, представьте ситуацию, когда мачо, самец берет из рук женщины направление на маникюр! Реакция?
И совсем другое дело, если на подарочном сертификате написано «Все в твоих руках и даже я!». А уж смысл послания каждая женщина объяснит любимому гораздо лучше, чем все маркетологи мира.
Надо помнить, что первичная задача – продать сертификат женщине-клиентке, а для этого надо облегчить ей дальнейшее действие – уговорить мужчину им воспользоваться.
И тут одно нелишнее замечание. Одно, но длинное – подарочный сертификат покупает женщина для мужчины, которого будут обслуживать другие женщины.
Если ваши мастера маникюра ходят в коротеньких халатиках, а массажистки в обтягивающих грудь футболочках, только слепая и сумасшедшая купит подарочный сертификат в ваш салон красоты для своего мужа или близкого друга.
Шаг шестой: организуем обслуживание по подарочному сертификату.
Если салон красоты или СПА салон смог продать свои подарочные сертификаты, и на этом его сотрудники успокоились, второго шанса привлечь таким способом клиента может и не быть. Для понимания – по статистике, например, в СПА салон до сорока процентов первичных клиентов приходят именно с подарочными сертификатами. И оттого, каково будет их впечатление, зависит - останутся ли они, станут ли постоянными клиентами. Использовать такой шанс – за это сражаются все предприятия красивого бизнеса. А значит обслужить клиента с сертификатом на пять баллов с плюсом – важнейшая задача.
Помните, что к вам приходит особый, не обычный клиент.
- Вполне возможно, что до сих пор у него не было опыта общения с индустрией красоты. Надо понять это и помочь ему освоиться в незнакомом пространстве.
- Он идет к вам не просто получить рядовую услугу, а продлить праздник (см. выше). Надо создать соответствующую атмосферу и зафиксировать радость подарка.
- Он может захотеть получить больше по цене, чем оговорено в подарочном сертификате. Задача персонала деликатно решить эту проблему. Если это невеликая сумма, оговорить это как… только не скидку! - а дополнительный бонус (подарок!) от салона красоты. Если сумма значительная, деликатно объяснить, что именно входило в подарочный сертификат и сколько требуется доплатить.
- Он может захотеть отблагодарить тех, кто сделал ему подарок и ответить тем же – сертификатом. И в салоне должны быть заготовки на этот случай. Типа – от нашего стола к вашему столу…
- Клиент, довольный полученной разовой услугой, должен захотеть прийти к вам еще раз. Вот только за чем?
И тут мы возвращаемся к началу процесса и формулируем шаг первый: встреча на ресепшн должна быть организована так, чтобы каждый человек, пришедший в салон красоты, мог узнать о том, какие услуги, какие подарки, какие товары, какие сертификаты, льготы и бонусы его здесь ждут!
Но это уже совсем другая история…
23.01.2012
|
